Metode de stabilire a pretului: stabilirea pretului pentru segmentul superior de piata

Aceasta strategie (skimming, numita si „luarea caimacului“) este practica de a incepe cu un pret ridicat pentru un produs; el este apoi redus progresiv, pe masura ce vanzarile incep sa creasca. Strategia se bazeaza pe doi factori principali: in primul rand, nu toti consumatorii au aceeasi perceptie a valorii obtinute in schimbul banilor; in al doilea rand, compania are un avans tehnologic asupra concurentei, care poate fi mentinut un timp destul de indelungat pentru a satisface piata.

De obicei, strategia de selectare a segmentului superior de piata e adoptata de firme care au creat un produs avansat, cu tehnologie avansata. Initial, firma va percepe un pret ridicat; in acest moment, produsul va fi cumparat doar de cei care sunt pregatiti sa plateasca un pret mare.

Profitul poate sa nu fie mare, intrucat numarul de bucati vandute e scazut, ceea ce creste costul unitar de productie. Dupa ce consumatorii cei mai avangardisti au cumparat produsul, si concurenta incepe sa intre pe piata, firma poate scadea pretul; atunci ea selecteaza urmatorul segment de piata – si profiturile incep sa creasca. In cele din urma, produsul va fi vandut la un pret care sa asigure firmei doar un profit minim; in acel punct, vanzarile vor fi facute doar pentru inlocuirea unui produs sau pentru vanzarea catre adoptantii tarzii.

Aceasta metoda are avantajul recuperarii destul de rapide a costului pentru dezvoltarea produsului; deci, mai tarziu, produsul poate fi vandut la costul limita celui de productie. Asta inseamna ca intrarea concurentei pe piata va fi dificila, deoarece ea va fi nevoita sa-si recupereze in alt mod propriile sale costuri de dezvoltare.

Strategia de selectare a segmentului superior de piata (skimming) e folosita in mod uzual pe pietele produselor electronice de larg consum. Aceasta se explica prin faptul ca firmele castiga adesea un avans tehnologic fata de concurenta. Uneori, ele isi pot chiar proteja produsele prin brevetare; concurenta are nevoie de ceva timp pentru a depasi situatia.

Stabilirea pretului si orientarea catre piata arata ca, in general, clientii sunt constienti de aceasta strategie adoptata pe piata produselor electronice; ei amana cumpararea de noi aparate electronice pana cand preturile scad. Aceasta tendinta ar putea afecta modul in care firmele isi vor gandi in viitor strategia de selectare a segmentului superior de piata.

Aceasta strategie necesita o analiza atenta a ceea ce se intampla pe piata; trebuie sa se observe atat comportamentul clientului, cat si reactia concurentei. De aceea, cercetarea de piata e un instrument de baza in succesul respectivei politici strategice. De asemenea, vanzarile trebuie sa fie atent urmarite, pentru a sti cand sa fie redus din nou pretul.